Comercio electrónico: ¿Cómo impulsar las ventas por Internet sin esfuerzo?

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¿Eres un artesano con un gran conocimiento en el comercio electrónico? Estás en la cocina o en la gastronomía, la joyería y los complementos ... La administración y el marketing no son lo tuyo, pero el e-commerce te permite vender de forma directa , remota y generar buenos márgenes. A continuación, se ofrecen algunos consejos útiles para comenzar.

1. Estrategia de precios o escasez

Los consumidores siempre han estado buscando 2 elementos en Internet: productos raros o "precio" (productos "baratos") . Sin duda, lo más difícil es perpetuar un negocio basado en productos “baratos”. Siempre es posible hacer menos. Además, para ello, debemos entrar en una lógica de volúmenes. Grandes volúmenes, altos requerimientos de flujo de caja y pocos márgenes : ustedes, artesanos, no están a favor de este modo de producción. Prefieres el saber hacer y la calidad de un producto único diseñado por ti al precio de la calidad.

2. Saber hacer y dar a conocer

Maestro de su propia producción, ¿se pregunta cómo promover su saber hacer? No es tan complicado, tienes que presentarte a través de fotos o videos para poder transmitir tu amor por el trabajo. Ejemplo: en el taller, en el campo, en la cocina ...

¡Comunícate sobre lo que amas! Sus valores han construido su negocio y su éxito.

Charcuterie Aubard : de 0 a + 200K € de facturación en Internet

 

3.Transmite tu pasión

Un trabajo bien desarrollado: desde el proceso de fabricación hasta su aprendizaje durante varios meses y años. No dude en enganchar a su audiencia con “su” experiencia y con lo que les aportará.

Tenga cuidado de no decir demasiado: aunque sea muy interesante, no repase todos sus años de aprendizaje o explicaciones demasiado técnicas. Sea breve y claro, lo que le interesa al cliente es lo que su producto o servicio hará por él.

A esto lo llamamos el "beneficio para el cliente"

 

Chocolats Antton d'Espelette, sitio de comercio electrónico posicionado en el top 3 de "chocolate con chile" durante 8 años

 

4 valora tus productos

Crear una " descripción técnica " es fundamental, la " descripción sentimental" es fundamental. Más allá de los ingredientes y materiales que pueda contener su producto o servicio, cuénteles su historia.

Considere estimular el interés de los clientes diciéndoles lo divertido que es su producto. Regala Madeleine de Proust: “nostalgia por los sabores de tu infancia”, “los placeres compartidos en familia o amigos” → En definitiva, haz que tu producto sea único y singular

Ejemplo: pollo vasco de Aubard

“Por supuesto, su cuello es más delgado que el de un buey, su hígado es menos graso que el del pato, su pluma más banal que la del pavo real.
Pero a él no le importa. Porque él, gallinita del País Vasco,
corre por el corral, revolotea entre las gallinas, y lanza el grito que hace salir el sol. Y esa es la buena vida.
Y en el peor de los casos, al final, todo acabará en una salsa dulce de verduras hervidas a fuego lento para hacer el famoso Chicken Basquaise que estamos disfrutando. Entre nosotros, hay un destino peor. "

 

5. El comercio electrónico es sobre todo comercio

El precio

Tenga una política de precios única: no aumente sus precios en la tienda en línea porque le ha costado tiempo o dinero. Si abriera una tienda física, no lo haría. Recuerde que las barreras para comprar se relacionan con el acto de compra en sí. La tasa de pérdida de compradores desde la página del carrito hasta la página de pago suele ser del 66%.

Por qué ? Su catálogo es plano, no hay promoción ni venta de “eventos” , limitado en el tiempo. Tenga cuidado, no limite sus promociones al factor precio. Intente ser creativo y mantenga sus márgenes.

Ejemplo: por la compra de medio jamón se ofreció una caja de paté de pimiento de Espelette.

Incluso una rebaja de 1 € en un producto a los 30 es un incentivo y genera buenos resultados. ¡El pequeño juego de las promociones es lo mismo para mantener tus márgenes!

Por lo general, tenemos el 20% de productos que representan el 80% de la facturación, pero aún queremos presentar toda nuestra gama de productos = este es un buen compromiso. El cliente podrá degustar gratuitamente el producto ofrecido y si le agrada, lo volverá a comprar.

https://www.lamaisondupiment.com/ Sitio de ventas para particulares y profesionales de todo el mundo. Facturación online x2 cada año gracias a una buena dinámica comercial con sus revendedores

Logística y gratuita

El precio del transporte es un factor importante en el proceso de compra. Reduzca su impacto ofreciendo puntos de relevo . La gratuidad es a menudo lo que permite aumentar su facturación muy rápidamente.

Ejemplo: Vi a un cliente aumentar sus ventas en un + 30% cada año y pasar de 75 a 150 k € en 2 años disminuyendo regularmente y durante todo el año su envío gratuito.

Sistemas de pago

En el momento crucial de la venta, es importante ofrecer un medio de pago acorde con las “necesidades del cliente”. Algunos quieren garantías ofrecidas por su tarjeta de crédito y piden un sistema como payplug. Mientras que otros preferirán pagar directamente con su billetera electrónica ( PayPal ), porque es rápido y seguro.

Ejemplo: Ya he visto a un comerciante electrónico aumentar sus ventas en un 10% al agregar un método de pago. En 3 millones de euros de facturación, ¡esto no es despreciable!

Testimonio de Ludovic Lasserre de Comptoir du Surf

La mayoría de las compras inferiores a 100 € se realizan con Paypal y las superiores mediante Payplug. Lo práctico de Payplug es que el cliente no tiene que crear una cuenta, la interfaz de la página personalizada en los colores de mi marca. El pago es directamente con tarjeta de crédito con varios niveles de seguridad y los costos son menores. Amo !

Recuerde, no existe una receta milagrosa , existe la que usted inventa para lograr la química perfecta entre su oferta y los clientes. Sea creativo y déle amor a su tienda electrónica.

6. Optimice su túnel de conversión

texto escrito por Merka-TIC para payplug

Cualquier buen comerciante electrónico mide su desempeño en ventas y el monto de su facturación. Es un comienzo ! Para hacerlo crecer exponencialmente, hay un indicador a seguir, la tasa de abandono del carrito. Históricamente, la proporción de personas ha sido de 2/3, o casi el 70% de personas que pretenden comprar pero abandonan la compra y la consultora estadounidense Baymard lo confirma en sus últimos estudios. ¿Por qué este número es tan alto y cómo podemos reducir esta tasa de abandono del carrito?

 

6.1. Estadísticas de comercio electrónico: ¿cuáles son los principales indicadores a dominar?

Cuando te hablamos de una tasa de conversión inferior al 2% y una tasa de abandono del carrito de más del 70%, con una tasa de rebote del 50% no estás seguro de si es claro. Pero es muy simple:

Sintético:

  • Tasa de conversión = número de compradores ÷ número de visitantes
  • La tasa de abandono del carrito = 1 - número de personas que ponen un producto en el carrito ÷ número de compradores
  • Tasa de rebote general = número de personas que vieron solo una página
  • Canasta promedio: = promedio de canastas validadas
  • Cesta media "sin puerto": cesta media - costes de envío
  • Tarifa recomendada: número de personas que han realizado más de un pedido / número de personas que han realizado un pedido al menos una vez

 

La tasa de transformación

Para calcularlo, tomamos el número de compradores y lo dividimos por el número de visitantes y obtenemos la tasa de conversión. Esta tasa de conversión está directamente relacionada con la dinámica de tráfico y ventas.

Tasa de conversión = número de compradores ÷ número de visitantes

La media general es del orden del 2% pero algunos expertos saben subirla a veces muy alto, hasta más del 80%. Veremos esto en el próximo capítulo.

La tasa de abandono del carrito

Para calcularlo, tomamos 1 y restamos el producto de la cantidad de personas que ponen un producto en el carrito por la cantidad de compradores reales.

La tasa de abandono del carrito =
1 - número de personas que ponen un producto en la cesta ÷ número de compradores

El promedio nacional siempre ha sido del orden de dos de cada tres personas, o casi el 66,66%. Estudios recientes tienden a confirmar que esta cifra va en aumento, hasta casi el 75%. Esto se explica principalmente por la multiplicación de ofertas y la necesidad de comparar del internauta.

 

La tasa de rebote del sitio y las páginas.

Este es el número de personas que vieron solo una página y luego abandonaron el sitio. Este indicador podría ser objeto de un artículo por sí solo, ya que es cierto que puede asustar mucho a algunos y que este indicador general no significa mucho.

Una buena tasa de rebote general está entre el 30 y el 50%.

Si su sitio no está optimizado para motores de búsqueda y, por lo tanto, aparece en palabras clave genéricas. Esto se llama SEO - Optimización de motores de búsqueda. Por lo tanto, solo lo encontrarán por su marca. Su tasa de rebote estará entonces entre el 15 y el 30%. Que no es lo suficientemente alto.

Una tasa de rebote del 50% significa que está optimizado para los motores de búsqueda y se encuentra en palabras clave genéricas. Por ejemplo: "equipo de cocina". Eso es bueno, significa que su sitio atrapa a personas que no lo conocen.

Si tiene páginas con tasas de rebote muy altas,
Me gusta para las publicaciones de blog, esto puede o no ser normal

Ejemplo 1: receta de panqueques suaves

Una tasa de rebote alta es absolutamente normal. El internauta solo necesita la receta para lograr su intención: hacer un panqueque suave.

Ejemplo 2: ¿Cómo elegir el equipamiento de su cocina?

Una tasa de rebote alta de más del 50% en esta página no es normal si vende equipos de cocina. Es probable que en esta página falte información del producto y / o enlaces a categorías.

Cesta media: con o sin gastos de envío

La canasta promedio es un indicador a seguir porque determinará indicadores adelantados, como la rentabilidad de las acciones promocionales y por ende el costo de adquisición de un cliente.

La cesta media en Francia tiene una fuerte tendencia a la baja. Unos 95 € hace un poco menos de diez años. Cayó por debajo de los 60 € en el último trimestre de 2019 *.
Fuente FEVAD

* Extracto del Fevad:  https://www.fevad.com/chiffre-mois-75e/:

Refleja un cambio en el comportamiento de compra en Internet, que afecta cada vez más a los productos cotidianos. Es el resultado de varios factores:

  • Evolución del “product-mix”, con el incremento de la cuota relativa de compras online de ropa, alimentación, belleza, etc. para las que las cestas medias son inferiores a las de las “primeras” cestas (productos técnicos, viajes, etc.) ,
  • Incremento de ofertas incluyendo entrega gratuita y evolución de los métodos de entrega a favor de retiros fuera de casa (puntos de retransmisión, tiendas) y servicios de entrega ilimitados.
  • Aumento de las compras en teléfonos inteligentes para las que las canastas son actualmente un poco más bajas ... ”

Para seguir siendo pragmático, una canasta promedio baja no permite un alto costo de adquisición y mucha libertad en las acciones promocionales relacionadas con los costos de envío. Es por eso que debemos intentar imperiosamente incrementarlo con ofertas de packaging.

Si vendes condimentos y tu cesta media es de 25 €, intentarás empacar surtidos para aprobar ofertas a 40/45 €.

Esta cesta media nos ayudará a determinar los gastos de envío pagados ( en este ejemplo, 50 €).

De ahí la importancia de analizar la canasta media, con y sin puerto.

 

6.2. Levanta los frenos, aguas arriba de la "canasta"

El comercio electrónico es el sueño de muchos comerciantes porque piensan que es simplemente una cuestión de poner su catálogo online para ver aumentar las ventas… ¡es un poco más complicado que eso! Puedes ser excelente en las tiendas físicas, no garantiza tu excitación en internet. Sin embargo, estamos hablando de comercio y en ambos casos tienes el control total de tu imagen de marca y dinámica de ventas.

  • Imagen de marca y relación de confianza

Tanto si eres una gran marca como si estás empezando en el comercio electrónico, necesitas crear una relación de confianza con el internauta. Las grandes marcas se benefician de un aura fuerte, pero esto no es garantía suficiente para ganarse la confianza de los internautas. Como hacer ?

Los elementos del reaseguro le permitirán superar algunos de los obstáculos a la compra.

La experiencia del usuario destaca elementos de reaseguro como

  • Una percepción clara de su “posicionamiento de marketing” a través del diseño pero también editorial y de todo su contenido multimedia: pdf, videos….
  • Historia de la empresa y su sistema de valores
  • La existencia de una o una red de tiendas físicas.
  • Comprender las necesidades del cliente requiere un sistema de información importante que comience con una "guía de compra, ¿cómo elegir?" "
  • Reseñas de clientes dentro del sitio pero también fuera
  • Comentarios de los clientes en las redes sociales
  • Prensa de relaciones
  • … Y
  • Un servicio postventa de calidad

Este último criterio pesa sobre el acto de compra y es importante para el 92% de los consumidores. Quieren la posibilidad de devolver los artículos defectuosos o dañados al momento de la entrega.

 

  • Dinámica de ventas y venta de eventos

 La venta de eventos es un concepto creado para facilitar a los clientes potenciales la compra mediante la creación de un evento en particular. Al anunciar un promoción limitada en el tiempo, al ofrecer transporte, un regalo a los n primeros compradores y al crear ocasionales ofertas tentadoras, los clientes son más numerosos.

La explosión del número de ventas en un tiempo récord es, por tanto, un hecho que describe bien el fenómeno del Black Friday.

 

  • Diseño adaptado a tu target

Tu sitio es tu escaparate, debes hacerlo atractivo, "real", accesible, rápido e intuitivo. Un diseño correspondiente a su posicionamiento es la base de su posicionamiento. Todos los CMS actuales cumplen con estos estándares de navegabilidad, especialmente en dispositivos móviles.

Es importante que su universo gráfico esté grabado con los colores de su logo.

 

  • Experiencia personalizada y guía de compra.

Vender en línea requiere educación: la experiencia del usuario es una experiencia atractiva.

Responder a sus problemas y orientarlo en su proceso de compra le permite capacitarse en el ciclo de ventas mucho antes de las fichas de producto. No obstante, puedes optar por fichas de producto muy completas que cumplan con esta función.

Muchos sitios utilizan complementos de tipo chatbot para guiar al cliente potencial más rápidamente a la oferta que le corresponde.

Como puede ver, en el comercio electrónico existe el comercio. Una buena combinación de productos y un buen control de su imagen le ayudarán a desarrollar sus ventas. Ahora vamos a acercarnos a la "e" del comercio electrónico, la especificidad de las ventas online: el embudo de ventas.

6.3. ¿Cómo optimizar su embudo de conversión?

El embudo de conversión es la traducción de "embudo de ventas", que significa embudo de ventas. Este concepto permite distinguir y aislar las etapas de la venta para mejorarlas.

 

Cada paso de este embudo tiene un propósito diferente y es relativamente corto.

 

Paso 0: capturar tráfico calificado y medir el costo de adquisición

El primer paso es crear un sistema que te permita gestionar el tráfico atraído por tus productos pero sobre todo la temática que estás tratando y los problemas que tus productos o servicios ayudan a solucionar. Luego, debe configurar un sistema que funcione para cada uno de sus segmentos de clientes con el fin de maximizar el retorno de la inversión - ROI (ROI en inglés) de sus diversas ventajas de adquisición.

Crear un sistema de fidelización es una ventaja significativa, ya que es cierto que fidelizar cuesta mucho menos que adquirir nuevos clientes.

 

Paso 1 La ficha del producto

Esta sección es la base de tu embudo de ventas: condiciona el valor percibido de tu producto. La hoja debe resaltar los beneficios a los problemas de cada uno de sus prospectos. La promoción, el paquete de regalo u otro incentivo de cómpralo ahora deben ser visibles a primera vista.

Cada oferta debe ser clara (las características, el modo de uso, etc…), debe revelar el hecho de que usted comprende exactamente los problemas involucrados. El prospecto debe estar impaciente por recibir el paquete que mejorará su vida.

En términos de códigos de color, los diseñadores gráficos a menudo cometen el error de confundir los botones del sistema con los botones del túnel de conversión y, por lo tanto, darles el mismo color, de acuerdo con la carta gráfica.

Sin embargo, este botón debe estar resaltado para marcar las acciones a seguir durante todo el proceso de pedido.

Paso 2: página del carrito

La mayoría de los CMS cumplen los criterios para una buena página de carrito de compras estándar:

Debes ser claro y preciso sobre el contenido de la cesta.

La lista de productos que están presentes en la canasta debe ser clara, concisa y recordar:

  • Una foto de producto
  • El nombre del producto y la referencia, o sku
  • Características del producto: ej. color, talla, etc ...
  • Su disponibilidad: en stock, en proceso de suministro, etc ...
  • El precio unitario
  • Cantidades

Informar sobre entregas

El principal obstáculo para comprar online es el precio de envío y eso es comprensible.

¿Quién está dispuesto a pagar 15 € de envío en un pedido de 70 €?

¿Qué están haciendo todos estos internautas que ponen el producto en la cesta y no se van hasta el final? Es posible que solo estén controlando este costo, ¿no es esta una práctica común adoptada por todos?

La información mostrada relativa a la entrega debe ser precisa y completa enumerando los métodos de entrega disponibles si son varios, simplemente es necesario mostrar el total del pedido y el total con los gastos de envío.

Informar sobre el porte pagado

Muestra la cantidad adicional que te permitirá beneficiarte del transporte pagado

Esta práctica te permitirá incrementar tu canasta promedio porque el transporte pagado es un elemento importante en el acto de compra. Dominarlo bien puede ayudarlo a aumentar drásticamente sus ventas.

Paso 3: ¿Comando "Invitado" o con "Crear una cuenta"?

¿Por qué obligar a los clientes a crear una cuenta? ¿Qué es una cuenta de invitado?

El simple hecho de permitir a sus clientes realizar su pedido en modo "invitado" , es decir sin tener que pasar por la casilla "creación de cuenta" o por una identificación de Login / contraseña (a menudo olvidada), un gran sitio de comercio electrónico aumentó sus ventas en un 45% o 300 millones de dólares ganados en un año. Aquí hay cifras que le hacen soñar pero que deberían hacer pensar a más de uno en Francia ... El cliente de todos modos estará obligado a poner su dirección de entrega. Si tiene su correo electrónico, un seguimiento puede permitirle contactarlo fácilmente para que pueda completar su información. En el peor de los casos, será necesario un pequeño paso de deduplicación ...

6.4. Acércate a tu sistema de pago

Hemos optado por dedicar un capítulo a este punto, ya que es el corazón de su negocio. Elegir el pago en línea que podría proporcionar una experiencia de facturación perfecta para sus clientes a menudo es difícil. El 57% de los usuarios de Internet realmente quiere seguridad en las transacciones, mientras que el resto quiere estar seguro de la seguridad de sus datos personales. ¿Cuál de todas estas alternativas es la solución de pago tranquilizadora que tiene comisiones razonables?

 

  • Payplug: la solución de pago para comerciantes franceses.

Payplug es un recién llegado a las soluciones de pago en línea. Su objetivo es reemplazar al banco y promete transferencias bancarias más rápidas que estos competidores (en menos de 48 horas).

 

La sencillez de su instalación y su uso en varias plataformas de venta (shopify, Wizishop, Livi, etc.) la convierten en una herramienta orientada a la conversión. Hay que probarlo según tu tipo de negocio, pero en general, el precio de la suscripción y las comisiones son interesantes.

 

Por lo tanto, el embudo de conversión de sus usuarios es más eficiente porque la transferencia es rápida y la página es personalizable, al igual que la seguridad 3D. Dependiendo de los gustos y preferencias de los usuarios, los obstáculos a la compra se minimizan. Su mayor ventaja es que cuenta con un servicio de atención al cliente de calidad en francés.

 

 

  • Paypal: el líder del mercado

Existente desde 1998, este sistema de pago es el más utilizado en la actualidad. Para pagos de facturas de pequeñas cantidades, sigue siendo la opción número 1 para todos entre 202 países de todo el mundo.

 

Efectivamente, ha permitido a miles de emprendedores web configurar un sitio de comercio electrónico en un máximo de 3 días. Paypal, rápido y fácil de usar, se ha consolidado como la billetera preferida de todos los comerciantes electrónicos, pero también de una gran parte de los consumidores.

 

Si en los hábitos de compra de tus clientes, utilizan paypal, debes por tanto incluir este método de pago en tu sitio. Sin embargo, la gente no está necesariamente acostumbrada a comprar artículos de 200 euros a 500 euros con él. En este caso, recurren al pago mediante Payplug o Stripe.

 

 

  • Raya: Una empresa estadounidense de pagos en línea creada en 2009

Con más de 100,000 empresas en todo el mundo que lo usan en este momento, Stripe a menudo se actualiza para abordar los problemas de los usuarios. Por tanto, es bastante eficaz y completo.

Pero su límite está en el nivel de atención al cliente que está en inglés. Y aunque este último se ocupa de todas las transacciones comerciales y disputas, algunos franceses tienen dificultades con el inglés.

Aún así, tiene una opción de creación de kits personalizados con tarifas especiales según el país. En resumen, debes probar por ti mismo y preguntar al menos 2 métodos de pago. Solo tienes que elegir las que te resulten más prácticas pero sobre todo para tus clientes.

En resumen :

  • Debes probar a nivel de las diversificaciones de entregas y pagos para identificar aquellas que corresponden a tu mercado objetivo.
  • De vez en cuando, realice técnicas de venta de eventos: promociones, obsequios ofrecidos para maximizar sus ventas en el corto plazo. Y si es posible, ofrezca entrega gratuita y garantías de calidad como reembolso, reemplazo o posible devolución al remitente.
  • Para asegurar la sostenibilidad y el desarrollo de su negocio, cuente con estos 3 sistemas: gestión de tráfico, gestión de conversión y un sistema de fidelización. Estos sistemas se realizarán mediante mapas mentales que te orientarán sobre los puntos que funcionan en tus clientes. Por lo tanto, no tiene que reinventar siempre la rueda y puede delegar fácilmente.
  • Encuentre el pago correcto que le ayudará a realizar más ventas. Si es posible, realice pagos a plazos para pagos superiores a $ 200.
  • Pruebe e innove su embudo de ventas, nunca descanse en sus logros. Pruebe nuevas técnicas basadas en sus notas en los 3 sistemas.

Ahora todo lo que tiene que hacer es llegar a la parte difícil: practicar estos consejos de los profesionales. Solo destaque en uno de estos puntos y verá cambios en el número de sus ventas. Con eso, el equipo le desea buenas ventas futuras.

 

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