Ecommerce, comment Augmenter son Panier Moyen ?

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L’E-marketing sur un Catalogue Produit, qu’est ce que c’est ?

Phase 1 : Un Benchmark pour se positionner dans un secteur concurrentiel

L’e-marketing est une science et un ensemble de techniques qui permettent de mettre en adéquation l’offre et la demande. Dans son quotidien, Merka-TIC positionne des catalogues produits dans des environnements très concurrentiels (voir ici mes techniques de Référencement naturel).

Si la base technique est primordiale, il convient aussi d’aborder l’aspect marketing et commercial afin d’avoir les meilleurs résultats possibles. Dans un paysage très concurrentiel, il est important de savoir mettre en avant ses avantages concurrentiels (Référence Marketing au Modèle de Porter sur les Forces Concurrentielles) et de communiquer sur les avantages clients car on a tendance à communiquer d’abord sur les caractéristiques techniques. Cela est l’une des composantes majeure de la partie commerciale du travail de Merka-TIC car en E-business cela se travaille avant la mise en place d’un calendrier promotionnel (par le prix ou autres).

C’est notamment cette approche marketing et commerciale qui différencie les prestations de référencement pour les TPE ou pour les sociétés structurées qui disposent d’un dpt Marketing. Merka-TIC inclut systématiquement cette approche dans ses prestations SEO pour les PME et TPE qui n’ont pas de service Marketing.

Phase 2 : Structurer l’Offre pour correspondre à la Demande

a) Structurer le catalogue par typologie de clientèle

Aujourd’hui dans la vente, le business modèle qui inspire tout un chacun réside dans celui des Grandes et Moyennes Surfaces (GSM). Qu’elles soient spécialisées (ex. Décathlon) ou non (ex. Carrefour), la structuration de l’offre est tournée vers le client et les marketeurs développent des études et actions pour améliorer l’expérience du consommateur (ambiance de couleurs, sons, matières, parfums…) et pour l’inciter à acheter (opérations promotionnelles, animations produit, couponing…). Ce parallèle entre la Grande Distribution et les sites e-commerce est important dans le sens où il nous emmène à nous focaliser sur une seule chose : le consommateur !

Bienheureusement, ou pas diront certains, il n’y a pas deux êtres humains identiques. Au niveau des consommateurs, c’est la même chose. L’e-marketing, c’est tout simplement la recherche de la définition des différentes typologies de clientèle et de leurs motivations dans le but précis de stimuler l’acte d’achat. De ce fait, il facile de comprendre qu’une structuration par familles de produits (Gammes et Rayons dans la Grande distribution) est fondamental mais qu’un deuxième niveau de structuration, par typologie de clientèle, ou motivation, est un plus non négligeable.

C’est donc dans cette optique que Merka-TIC travaille avec ses clients ponctuels, à l’année, ou dans ses contrats d’e-commerce délégué. Avec par exemple La Maison du Piment, nous mettons en place des Coffrets Dégustations, comme ici ‘Apéro Tapas’ selon ces principes.

E-marketing : Dynamiser les ventes par le catalogue produit avec des coffrets

E-marketing : Dynamiser les ventes par le catalogue produit avec des coffrets

b) Structurer son catalogue par les prix

On constate en France en 2013 un panier moyen à 83,00€ (Source Fevad), imaginez l’expérience que peut avoir un internaute à commander des produits qui coutent en moyenne 3 à 4€ : c’est difficile, voire quasi impossible. Un coffret d’assortiment, ou une promotion sur de la vente par lot permet de monter le prix d’un produit à 10 ou 12€, et en plus de développer votre Chiffre d’Affaires cela facilite la vie de l’internaute. Il n’aura pas non plus à revenir pour commander et à payer à nouveau le port .

c) Structurer son catalogue pour vendre TOUS les produits

Force est de constater que la loi de Pareto se vérifie sur les catalogues de produits ‘bruts’, non optimisés, dans le sens où 20% des produits font 80% des ventes. Or, ce que l’on désirerait c’est que les autres 80% de produits fassent 80% des ventes en plus. Ce qui prête à penser que nous avons là un vecteur de croissance qui peut être rapide. Là encore les coffrets, assortiments et remises dynamisent les ventes de cette partie du catalogue.

Mais comme, dans la vente, et le marketing il n’existe pas de vérité toute faite, seulement des méthodes et protocoles de travail sur cette mise en adéquation de l’offre et la demande. Alors regardez vos statistiques de vente afin de prendre les décisions adéquates.

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Consultant en Web Marketing et Référencement, j'accompagne depuis 9 ans des entreprises dans leur approche de la communication digitale et dans la mise en place de solutions qui garantissent le meilleur Retour Sur Investissement.

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